C6 rejeita imagem de fintech e mira cliente de alta renda

Quando o banco digital C6 Bank começou a tomar forma, há quatro anos, Marcelo Kalim, fundador e o principal sócio, estabeleceu um objetivo: chegar ao tamanho dos maiores bancos brasileiros, como o Itaú Unibanco, em produtos e números de clientes, de forma rentável – mas com uma operação 100% digital.

Hoje, com 20 milhões de contas abertas, ainda há um bom caminho a ser trilhado. Mas o objetivo está um pouco mais perto. O Itaú, maior banco privado da América Latina, tem cerca de 60 milhões de correntistas. Já em relação aos produtos na prateleira, a meta foi quase alcançada: Kalim diz já ter disponíveis 90% dos produtos que os grandes bancos têm.

Figura discreta no mercado financeiro, Kalim, que montou o C6 ao lado de outros egressos do BTG Pactual, como Luiz Marcelo Calicchio, Leandro Torres, Adriano Ghelman e Carlos Fonseca, reitera, em entrevista ao Estadão, que o banco não nasceu como uma fintech (sua licença bancária saiu no início de 2019). Segundo ele, a decisão de tirar uma instituição financeira do papel do zero partiu de uma leitura, em meados de 2016, de que era possível criar um banco de varejo, aquele que atende as pessoas físicas, sem ter agências bancárias – que foram por anos o principal sustentáculo dos grandes bancos. “Essa era antes uma barreira de entrada”, diz.

Naquele momento de prospecção do novo negócio, o grupo chegou a analisar uma possível compra de um banco, mas logo os sócios se deram conta de que esse não era o caminho. “Se tivéssemos uma instituição para transformar seria impossível”, diz. Hoje o banco tem 3,6 mil funcionários. No início da pandemia eram 800 e chegou a fazer um corte de cerca de 100 pessoas por conta das incertezas no cenário global.

TAMANHO DA EQUIPE. Segundo Kalim, a ideia era que, pelo fato de a operação ser 100% digital, seria possível chegar ao tamanho dos grandes bancos com 5 mil empregados, uma fração do número de Itaú e Bradesco (algo em torno de 100 mil funcionários no Itaú e 90 mil no Bradesco). “E, hoje, acho que é possível fazer até com menos do que isso”, diz Kalim.

Com a meta de ser rentável num espaço curto de tempo, o plano, desde o início, foi de trabalhar na formação da marca. Não é segredo que o C6 mira uma camada mais endinheirada da população. Até por isso a garota-propaganda é a top model Gisele Bündchen, ligada a essa imagem de sofisticação.

“Nossa visão é de que essa clientela é necessária para sustentar um banco e dar lucro”, diz. Não foi à toa que o C6 nunca se posicionou como fintech. E, de olho na alta renda, um dos próximos passos será a segmentação dos clientes mais endinheirados, algo comum entre os grandes bancos.

Outra mudança foi ampliar o atendimento. O entendimento foi de que esse cliente quer ter a opção de conseguir falar com um atendente, e não um robô, caso queira. No ano passado, os números do banco ainda estavam no vermelho, com prejuízo de R$ 692 milhões.

O C6 não informa quantos dos seus atuais 20 milhões de clientes são ativos, mas afirma que o dado está a cada dia melhor. “Ao longo do tempo aprendemos qual tipo de cliente atrair e como atrair. Isso tem sido um aprendizado”, diz.

Para conseguir a meta de ser o primeiro banco do seu cliente e convencê-lo de que não é necessário ter conta em outra instituição, um dos pilares é ter os mesmos produtos disponíveis.

Com uma prateleira com investimentos e acesso fácil a ativos no exterior, além dos tradicionais seguros e outra funcionalidades bancárias, Kalim diz que 90% do que um grande banco tem, o C6 também tem, e com mais inovação, como a conta global (em dólar ou euro). Para a frente, ele diz que está em estudo o lançamento do serviço de consórcio, algo que ajudará o banco digital a fechar o cerco. Mas ele diz que há uma exceção de algo que o grande banco tem e que o C6 não terá: poupança. “Esse não é um produto que beneficia o cliente e, por filosofia, não iremos oferecer.”

As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.