Vou comprar: a casa do botão é horizontal

Um dos pontos que se utiliza para calcular o preço de venda de um produto, como é sabido, é o custo das matérias-primas ou de cada componente que entra na composição da mercadoria final. Quanto mais custoso é um componente ou quanto mais peças utilizadas em sua produção, maior será o custo desse produto.

É um exercício de matemática: custo maior implica, teoricamente, em preço de venda maior. Felizmente para o consumidor, é a lei de oferta e procura e a concorrência que determinam, na prática, o preço do produto no comércio. Logo, se o empresário quer ter maior lucro, e não pode vender pelo preço que desejar, tem que diminuir ao máximo o custo de fabricação ou aquisição do produto. Mais ou menos óbvio, não é?

Nessa direção de obviedade, vamos pensar em algo que diminua o custo de produção ou de venda, que não dependa de ninguém, apenas do empresário. E existe isso? Você, leitor, deve estar intrigado: pela lógica, qualquer coisa que se usa em um produto ou para estimular a venda, tem algum custo e quem determina esse custo é o fornecedor de quem se compra. É isso mesmo! E, seguindo esta lógica, quanto menos coisa compor esse produto ou quanto menos for preciso para vender, menor o custo e, por consequência, maior será o lucro.

E é esse pensamento que passa despercebido por muitos empresários. Vamos olhar pela ótica de quem compra a mercadoria, do consumidor. Ao fazer a compra de uma camisa social de botão, só efetua a compra se uma das casas de um dos botões estiver na horizontal? Muitos de nós nunca notou essa casa e mesmo assim comprou a camisa. Abra seu armário e com certeza encontrará camisas sociais com esta característica. Ao fazer a compra em uma loja, a faz por causa da bolsa que a loja fornece para embalar a mercadoria?  

Veja que interessante: nós compramos mercadorias que contém coisas que não sabemos que existia ou que são acompanhadas de coisas que não faz a mínima diferença. A existência ou não desse “adendo” não mudaria nossa decisão de compra. Logo, pela lógica, perguntamos: então por que aquilo está ali?

Essa é a pegadinha que muitos empresários não percebem. Fazer uma casa completamente desalinhada com as demais, causa um custo adicional na produção que, obviamente, entra no custo do produto e afeta seu preço e lucro. Da mesma forma, uma sacola bonita e diferenciada tem custo de aquisição mais alto do que uma sacola mais simples. Se isso não é levado em conta pelo consumidor na decisão de compra, por que não eliminar isso do produto ou da venda? Por que não rever a forma?

Essa é a grande sacada: a técnica conhecida como ANÁLISE DE VALOR. Você empresário, faça um pente fino nos produtos que fabrica. Pente fino na sua forma de venda. Um a um. Uma a uma. Para cada item pergunte: meu cliente compra esse produto por causa disso? Isso influi na decisão de compra? Estatísticas mostram que até 10% do custo de um produto pode ser diminuído apenas com essa análise.

Como dizem as boas línguas: tire o custo que não “inflói”, não “diminói” e nem “contribói”. Com isso o produto e sua operação terão custo mais baixo e, logicamente, seus preços poderão ser menores e, dessa forma, ganhe a concorrência. Pegue a lupa. Seja o Sherlock de análise de valor! mairom.duarte@csalgueiro.com.br.